Les indicateurs clé de performance sont des outils pratiques qui aident les décideurs et les managers dans la gestion d’une entreprise. Les Américains et les anglo-saxons sont les premiers à avoir utilisé ces outils, d’où l’acronyme KIP ou Key Indicator Performance.
Définition et avantage des indicateurs de performance
Plus précisément, il s’agit d’indicateurs qui permettent de suivre en temps réel l’évolution d’une stratégie marketing ou commerciale, et d’en tirer une vue d’ensemble de la situation actuelle par rapport à l’objectif à atteindre. Ils facilitent la prise de décision et le pilotage. En résumé, un key indicator performance est un outil qui regroupe plusieurs indicateurs de base tels que les leads et le trafic, les nombres d’abonnés, ou encore le taux de conversion. Par conséquent, grâce aux indicateurs de performance, vous aurez ainsi l’avantage de regrouper tous les indicateurs de base dans un seul et même outil.
Des indicateurs de performance adaptés pour chaque campagne marketing
Pour chaque campagne marketing, il existe un key indicator performance spécifique. Pour une campagne de mailing par exemple, vous pourrez en trouver sur le tableau de bord du logiciel de gestion de mails que vous utilisez. L’indicateur de performance regroupera donc : le taux d’ouverture de vos mails par les destinataires, le taux de désinscription ou de désabonnement à votre site et à votre newsletter, ainsi que le taux de clics des liens qui se trouvent dans vos mails. Autre exemple, vous pouvez utiliser un KIP spécifique pour mesurer l’intérêt que portent les internautes à votre site web. Ce KIP va regrouper les indicateurs suivants : nombre de pages consultées, nombre de visiteurs, ou encore les sources de trafic qui indiquent la provenance des visiteurs de votre site web.
Les indicateurs de performance commerciale
Un key indicator performance commerciale peut donner des chiffres mesurables et quantitatifs, mais aussi des informations qualitatives. On trouve l’indicateur de performance dans le tableau de bord commercial. Un indicateur de performance quantitative est constitué de multiples indicateurs de base tels que le nombre de ventes réalisées, de vente en cours, de ventes perdues, de prospection effectuée, du montant moyen des achats réalisées par les clients, et du chiffre d’affaires réalisé chaque année. Le KIP qualitatif est plus technique et prend plus de temps à réaliser, car il faut dresser au préalable toutes les caractéristiques qualitatives pour servir de références de base. Ainsi, il y a par exemple les causes liées à la perte des clients, les nombres et les motifs de réclamations, de litiges, de sollicitation du service-après-vente et des insatisfactions.